A prospecção é uma das fases mais importantes do ciclo de vendas por tratar-se de uma ação para aumentar a carteira de clientes e, desta forma, ampliar a atuação da sua empresa no mercado.

Esta etapa do planejamento de vendas, é feita por meio de sondagens e pesquisas de caráter investigativo dos prospects sendo, sem dúvida alguma, o melhor meio para não se perder tempo e assim descobrir as necessidades dos prospects e oferecer soluções adequadas logo no inicio das negociações.

Por conseguinte, trazer o cliente para o processo de prospecção tem inúmeras vantagens, dentre as quais, podemos afirmar que perdem-se mais negócios por falta de conhecimento do cliente numa primeira abordagem, ou seja, pela falta de prospecção, do que por erros gerados em qualquer outra etapa negocial.

Por vezes, a prospecção pode não ter um retorno imediato, mas isso não significa que deu errado. Geralmente um grande negócio não é realizado logo na primeira visita, mas esta pode ser o início de grandes negociações futuras. Conquistar novos clientes é algo que merece uma elaboração muito bem feita, haja vista que está distante, muitas vezes, do que chamamos de fidelização do cliente.

Podemos, depois de uma prospecção bem planejada, descobrindo-se as reais necessidades do cliente, atingir suas expectativas ou ainda, ir além dessas expectativas, o que seria, sem sombra de dúvida, uma meta mais do que atingida.

Este conjunto de ações não nos faz experts no processo de atrair novos clientes, uma vez que a venda é, em grande parte, realizada individualmente, sendo necessário ter aliados neste processo.

Para um profissional de vendas ou empresário que deseja convencer alguns clientes a auxiliá-los na prospecção, além de um ótimo relacionamento de confiança, tratando-os de forma diferenciada, pode-se  oferecer-lhes desde agrados até descontos nos seus produtos e/ou serviços, para que retribuam com um testemunhal positivo da sua empresa.

Todo cliente bem atendido, é um ótimo divulgador de sua marca, produtos e/ou serviços. Com esta metodologia, torna-se possível gerar novos clientes e consequentemente fidelizar a sua atual carteira.

Cabe ao profissional de vendas estar sempre alerta para os perfis tanto de sua empresa, bem como, do seu consumidor. Desta maneira conquistará novos clientes por prospectar, analisar, aplicar um plano de ação alinhado às necessidades do cliente para com isso iniciar um processo constante de fidelização.
 
O vendedor possui um papel fundamental nesse processo. O valor do produto é medido não só pela qualidade do seu conteúdo, da sua fabricação, mas igualmente pelo melhor atendimento. O profissional de vendas precisa estar comprometido com o negócio, além de fazer sempre um  bom acompanhamento pelo pós-venda, o que nos leva ao chamado Marketing de Relacionamento, que indica a importância de uma venda bem-feita, motiva a recompra, a fidelização e a indicação de novos clientes.     
     
As falhas nas vendas podem advir da falta de uma prospecção adequada, pois a razão é óbvia, quando não se consegue clientes por não ter existido a prospecção, não se realiza vendas. Neste contexto existe uma lógica, a vantagem do processo de prospecção está diretamente ligada ao aumento dos ganhos.

Consequentemente, não há que se falar em desvantagens nesse processo. É preciso planejamento e estratégia na hora de vender.

* Ricardo Dorés

Com formação acadêmica em Direito e especialização em Marketing, ocupou no mercado as posições de Diretor de Unidades de Negócios, Gerente de Unidade de Negócio, Gerente Nacional de Vendas, Gerente de Desenvolvimento de Mercado, Gerente de Treinamento de Vendas, Supervisor de Vendas, em empresas multinacionais e nacionais de grande porte, tais como: 3M, Pfizer, Glaxo, IMB, Itaú Seguros, dentre outras. É, há 10 anos, consultor empresarial e palestrante. É sócio-diretor da SalesResults | Soluções para Mercados Competitivos. www.salesresults.com.br  contato ricardo@salesresults.com.br